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彭元鴻:美業營銷教育者
www.modbayan.com    來源:028成都美容人才網 閱讀數:5592
[導讀]我天生就是個營銷人,我覺得我就是要將真正的營銷理念傳播給所有人,我能夠進入目前還沒有大面積進行營銷整合的美容行業,對我來說是上天給我的恩賜,我愿意將我10多年來積累的營銷經驗與現代營銷思路分享給所有的美業人士。

028成都美容人才網:首先,請您做一個自我介紹?

彭元鴻:彭勇,字元鴻,大家都叫我彭元鴻。1995年畢業于南京職工醫科大學影像系,同年就進入了與中國藥科大學合作的江蘇天寶藥業從事醫藥保健品的營銷部工作一干就是7年沒換過企業,親身經歷了天寶藥業到中脈集團的轉型,從年銷售4千萬向50億大跨越的進程。
2002年有機緣投身于化妝品行業,就職于立志美麗(南京)有限公司西南大區經理,管理西南3省1市“寶寶金水”營銷事務,又一次經歷從700萬年銷售向1.5億一個季節的飛躍過程。
到了2005年被漳州片子癀日化有限公司請去擔任全國營銷副總,從事一個產品從上市定位、渠道策略、廣告投放、人員構架等全面策劃工作。
直到2009年才從日化線轉型到了美容專業線,在北京創立了北京金冒久和咨詢有限公司,專門為北京大型高端美容會所進行整店的營銷策劃,給客戶提供:美容會所商圈定位、美容會所裝修策略、美容會所營銷、美容會所拓客、美容會所員工培訓體系、美容會所商圈資源整合營銷、美容會所店慶策劃等咨詢服務。曾經服務過的客戶有:北京伊人音樂SPA,北京林之雨美容養生有限公司、北京圣心女子SPA、北京頤和東方美容抗衰會所、北京華康永建有限公司、南京佳采美容美體SPA等大型美容會所及公司。


028成都美容人才網: 請您闡述一下關于“美容院拓客營銷”的概念?

彭元鴻:美容院拓客就是美容院營銷的前端而已,我們為了更準確的去表述美容院的營銷,就把美容院的前端營銷稱作“美容院拓客營銷”,這樣對于從事美容行業的經營者或員工就能明白,我們就是干拓客的,其實我們可以做的還有很多,只不過我們都會將拓客捆綁起來。

028成都美容人才網:目前,行業中“美容院拓客營銷”應用的已經很泛濫,您是怎么看的?

彭元鴻:那是因為代理商或產品廠家都是做產品或項目銷售的,您只要說銷售,很多美容行業的老板一聽就是賣產品的,所以行業中的很多人就開始推“美容院拓客營銷”,但是很多開美容院的老板還不了解營銷是怎么一回事,她們只知道很多行業都做營銷,而且都很好,所以,就覺得只要是做“美容院拓客營銷”的公司就錯不了,只是廠家代理商利用美容行業的知識盲點一種銷售技巧。

028成都美容人才網:您認為“美容院拓客營銷”如何科學的使用?

彭元鴻:說到科學利用“美容院拓客營銷”這就很長了,我還是比較簡短通俗的闡述下,不然大家會說我的文章不好懂,營銷就是“不銷而銷”,與推銷是截然不同的,推銷就是靠你不停的向消費者(顧客)介紹項目與產品,而營銷是讓消費者(顧客)自己下購買決定,您見過超市里的商品有人不停的向您介紹才讓您下決定購買的嗎?不都是您自己決定買一堆東西回家,還要用小車推到收銀臺結賬。我們美容院是不是能夠學會向超市那樣利用營銷方法使得消費者(顧客)自己下決定購買呢?我個人認為是完全可以的,早在2004年的以前,美容院基本沒有拓客活動的,那個時候,不就是像超市“不銷而銷”嗎?現在只不過市場變了,變的競爭對手多了,產品多了,項目多了,銷售模式多了。那么就需要我們開始學習系統的對美容院進行規劃,然后對規劃好的活動、工作逐步、逐個進行完成,來達成最終目標。
開一家美容院,首先是根據這個商圈的消費群(顧客群體)消費層次、消費理念對店進行準確定位,這樣我們就能夠規劃出,要租多少平米的房子、放置多少床位、每個房間的面積、每個功能區的設置、裝修的風格、店內針織用品的檔次、店鋪門面的設置方法、停車問題的解決、店內產品與項目的設置等細節,這些細節都是迎合了這個區域的消費者(顧客)的,所以外觀與內飾就會吸引一部分顧客來體驗消費;然后還是根據消費群體,培訓美容師,將店務管理細則標準化(接待禮儀標準化、項目操作標準化、顧客回訪制度化、店內流程看板化、經營指標數字化、店內事務商務化、銷售方案統一化)做到以上細節就會自然留住顧客。具備了上述的條件后,我們就可以開始向店鋪覆蓋的1.5公里方位進行店鋪及優勢項目推廣,推廣的方式有:體驗卡銷售、小區樓宇廣告、商戶聯盟促銷、高端商務推廣會(酒會、冷餐會)、促銷活動聯動等將自己的店推出去,把客人請進來。

028成都美容人才網:請您特別介紹一下您策劃設計的“6步建立美容院營銷拓客系統”

彭元鴻:我寫這個文章的時候,就是簡單的介紹了一下而已,沒想到很多行業內的網站都在轉載,所以,我就今天這個機會,詳盡的闡述一下,學得會的就學習,學不會的可以找我們實地考察并根據店面進行專業策劃與設計屬于它自己的“營銷拓客系統”。
我們在北京已經采用了各種不同的方式給店家進行拓客,但是我們總結出最好、最長效、最應地制宜的方案如下:
第一步:進行留客方案設計與留客接待訓練,因為很多店在是在沒有基本功的情況下就開始拓客的,就算拓客活動再好,你也留不住,所以,拓客就變成了無效,我們的經驗是:1、新客的首張卡設計需要將女性購買決策時的4大心理“從眾”、“占便宜”、“貪婪”、“猜忌”都考慮到;2、留客的工作標準訓練,“標準接待禮儀”、“護理標準流程與手法”、“銷售的標準話術”考核合格。
第二步:進行商圈拓客體驗卡的銷售,價格50左右比較合適,太低占便宜的多,太高沒什么人買,銷售拓客卡,對于美容師自身素質與心態是個提升的過程,通常在7天都能夠銷售出大于100張卡,而且,讓美容師懂得珍惜自己的顧客,凡經歷過我們久和咨詢公司培訓過的美容師,基本上都沒有銷售拓客卡的恐懼心理,而且非常的敬業。美容院集中賣卡過后,建立一個月末賣卡制度,只要你是當月業績最差、顧客量最低的美容師,下個月就接受20張的任務,這樣一來,美容院每月都會有新客進店的。
第三步:建立顧客預約制度,將顧客到店率計入店長、美容師績效工資,按每月會員60%的人數(不是人次)、三個月到店80%進行考核,不達標就處罰,達標進行精神與物質獎勵。如果顧客不到店,你有再多的會籍資料也是無效的,而且大量的卡余額無法消耗,變成一直是負債經營,有一天顧客統一退卡店就完了。
第四步:顧客防流失系統的運用,每個美容院都會有這樣、那樣的原因讓一些顧客流失掉,我們是無法阻止的,但是我們可以減少因我們自身原因造成的顧客流失,三個月進行一次顧客盤點,發現三個月沒來店的顧客,就啟動流失管理系統,把顧客的流失率降低到9%以下。
第五步:建立商圈聯盟,尋找不少于6家同級別不同類型的服務性店家,建立一個聯盟,把6家店鋪的顧客資源整合起來,實行共享,并統一出一張拓客卡,同時為6家商戶進行拓客,提高資源的利用率,增加每個店家的促銷力度,將其他同類競爭對手排擠出去,實現商圈效益的最大化,這個商圈卡最好是有一家銀行同時參與,會提高購卡成員的層次,并且可以將銀行整合到這個拓客體系中。
第六步:美容院的績效訓練,績效訓練不是考核,而是訓練員工從事物的本質出發思考問題,找到問題的關鍵,從而對出現的問題進行有效的解決,提高店面的拓客、留客、養客、升艙整個體系的應用。建立了這個拓客營銷系統后,就會變成:新客不斷、老客不失、大客常來的良性循環。

028成都美容人才網:“美容院拓客營銷”能帶來的效益有哪些?

彭元鴻:您看到這里,有沒有效益,應該是心知肚明的,只要一個企業或店鋪營銷做的合理有效,那么效益自然呈上升趨勢,關鍵看經營者有沒有耐心與魄力了,很多小企業都是采用了先進的營銷系統后逐漸發展壯大的,我前10年的經歷就說明了營銷的魅力。

028成都美容人才網:您目前是使命是什么?

彭元鴻:我天生就是個營銷人,我覺得我就是要將真正的營銷理念傳播給所有人,我能夠進入目前還沒有大面積進行營銷整合的美容行業,對我來說是上天給我的恩賜,我愿意將我10多年來積累的營銷經驗與現代營銷思路分享給所有的美業人士。所以,我給自己定位于:美業營銷教育者。讓越來越多的美業經營者學會利用營銷元素將自己的企業經營的有聲有色。謝謝大家!

本文關鍵字:彭元鴻,美業營銷,美容院拓客營銷
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