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【建議收藏】19種方法52個方案教你美業實體店拓客!全是重點!
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[導讀]“拓客”是任何一家美業實體店持續經營最關鍵的問題,也是每位店長接受老板考核和市場檢驗的重要指標。


“拓客”是任何一家美業實體店持續經營最關鍵的問題,也是每位店長接受老板考核和市場檢驗的重要指標。


美容院如何拓客?


美容院拓客的方法有哪些?


今天我就為大家收集了一份美容院拓客19種方法52個方案供大家參考。

分別從低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環累計法、分級護理法等拓客方法入手,幫助美容院招攬更多顧客。


01

低門檻法


方案 1


一天一塊錢美容,顧客只要繳納365元,就可以享受全年的美容護理,主要是利用低價位把顧客吸引進來,再通過全年銷售來賺取其它利潤。


方案 2


年卡2400元,做滿20次以上,年底返1000元。


方案 3


沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡,1880元99次(要預約),不到19元/次,一是拓客,二是這塊可以不贏利。


方案 4


年卡740元,送產品380元,30次沐足,10次焗油。

說明:以上類似種種方案利用低價拓客,進而再銷售,如轉卡或項目捆綁等。


方案 5


高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當然可以,如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上,加入一個1888元的準入卡,限用2個月,2個月后感覺滿意后必須轉卡。

類似方案還有許多:如與 “三.八”,只花“38”元的促銷標語,美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。

“十一”的時侯,100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年,還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動,反正只要敢想動腦筋,促銷的方案就多得很。



02

透支法


方案 6


儲值卡:現有許多美容院用儲值卡來做銷售,在沒有新品牌新項目新顧客的情況下,其促銷政策為:

凡是消費者繳納1萬元給美容院,其護理,項目五折,產品六折?赡苓有八千,六千等。這種促銷政策的設計有優點,但對于美容院利潤來說損失巨大。


方案 7


保值卡:消費者預存2萬,2年后基礎護理后,2萬現金全部退回,號稱美容股票;


方案 8


消費者繳納1萬元,就可在一年內不限次數,不僅項目,不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。


方案 9


將美容院項目拆分,進行終身免費的服務,如油壓終身卡;基礎護理終生卡;

說明:其實美容本身就有融資的性質,以下幾種方法手段不過突出一些,美容院最常見的一種方法;


方案 10


“消費儲值”模式:消費儲值方式通過變相返點返現的形式,可以提升客戶的消費附加值,并可留住顧客長期消費。

如:每1000元作為一個儲值基底數,以客戶名義在銀行設立一個戶頭, 客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產品,存入客戶銀行帳戶10%現金,存入客戶積分卡10%的積分點數,贈送‘親情卡’2張,積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用,購買產品抵50%現金使用,銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注:每張親情卡可做2次免費護理,本人不可使。


03

對比法


方案 11


美容院年卡1800元,同時下半年贈送送價值600禮品套盒;


方案 12


美容院年卡2000元+1的方案,當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容,(前三個月只做服務不賣產品。)

說明:就顧客而言,更喜歡比較和占便宜,其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法,不過用第一項來做比較而已。

如美容院設計1000元卡3000元卡,與1280元卡與2880元卡就有區別,因為3000元相對1000元,最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客,而與1280元卡與2880元卡,在顧客看起來相當于2倍,如果有3倍以上的好處,顧客就很容易接受了。


04

撕單法


方案 13


如相關減肥項目,號稱五百元做一百個項目,其實從肚腩到手臂到大腿,一次就做了十個地方,全套下來只相當于做了十次而已,如果顧客現場能成交,根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送,層層加量,如迷你裝,小禮品,加次數,多項目,抽獎券等;


方案 14


案例如:1、美容院常見促銷政策:年卡:2000元,送1000元產品,額外再送手護10次、卵巢保養10次。后面送得再多,顧客也會覺得羊毛出在羊身上,沒有價值感。


方案 15


鑒于美容院開年卡相對較難,這個政策可轉化調整為:第一步:美容院半年卡1500元,送產品1000元,限活動當天開卡有效;第二步:如果顧客再加500元,就可享受全年卡,是上個半年卡的一半優惠;第三步:如果顧客再愿意,手部護理5元/次,限10次,卵巢保養10元/次,限10次。

說明:不要一次把好處給人,還有利用女性消費一次多消費,買上癮的欲望,因小失大。



05

劃點法


方案 16


如顧客存入1萬元,送積分2800分,共12800個點,泡浴28個點,花茶10個點,精油開背188個點,這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢,很容易做消耗。

說明:利用顧客懶得算帳的心理來消費,而且通過贈積分來做工消耗,總有花完的時間,不像打折,養成習慣就很麻煩。


06

現金法


方案 17


美容院年卡1380元,送價值700禮品套盒;


方案 18


美容院年卡2000元,7折優惠,同時送700禮品套盒


方案 19


美容院年卡2000元,做到10次時,返現金600元或旅游,同時贈送同時送700禮品套盒;

說明:三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的,但是第三種方法用了焦點銷售,讓顧客產生注意力,容易達成。



07

體驗法


方案 20


在美容院開設體驗日,每月二天,每次二個人,老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務),老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理。

或從在淡季時1號到31號,每天花1到31元來美容院選擇項目做。


方案 21


案例:某美容院開業之際,在周遍社區散發6000余張宣傳單,宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢,就能買年卡 ” 的促銷活動。

促銷活動規定,在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡,其售價,根據消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止,其它服務項目均按原價銷售。


方案 22


某美容院為吸引消費者,贏得市場競爭,推出了 “ 0 — 25元體驗價,體驗后,根據感覺付款 ” 的促銷活動;顒右幎,凡在本店體驗任何美容服務項目,其最高體驗價格均為25元,且消費者體驗完畢后,可根據自身感受酌情付款。


方案 23


某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部,一進北京便在其周邊的大型社區內廣泛發放 “ 99元,體驗什么是SPA ” 的服務體驗優待券。

優待券上標明,凡持此優待券的消費者只需花費人民幣99元,即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。

由于該俱樂部裝修豪華,且周遍居住的消費者具有較高的消費能力,因此在促銷的前一個月當中,有近100人使用優待券進行了消費,并有20余人成為了該俱樂部的會員(美容院共發放優待券4000余張)。

說明:體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來,就拿街邊派單來說,到現在還是有很多公司在用,用得還不錯,就看有沒新意,麥當勞肯得雞的優惠券,學生卡,網上下載都有此種方法的影子。



08

特價法


方案 24


北京一家設在某醫院附近的化妝品零售店,為達到招攬生意,同時清理庫存的目的,在5.12護士節期間,舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士,就可享受3折 ” 的憑證優惠促銷活動。

凡是醫院女性護士,憑本人工作證,由本人親自前往,即可以3折的價格購買指定的20余種產品。

說明:此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式,但品種不能過多,折扣也要分開,從3折到6折,應該有效區分很重要。


09

超值法


方案 25


活動期間消費者選購消費公司產品達300元者,額外加20元,可獲贈價值XXX錢的禮包:送一個大禮包包括:XXXX產品價值148元。XXX沐浴露價值130元,旅行包 價值36元。


方案 26


某美容院與巧克力公司及加盟店聯合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動。

活動規定:凡在2月14日情人節當天,在該美容院購買任何產品或服務者分別 “ 加5元、10元、15元,可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ” 。


方案 27


又如:顧客購家裝專業豐胸套裝特賣2680元(定價2880元),特別贈送手部年卡(或美甲一張),打時間差,用來鎖定顧客全年來美容院;

說明:這是我們廠家許多年前經常用的一種方法,不能過20元禮包賺錢,而通過它帶動300元產品銷售,當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西,自己來做促銷。

到后來演變成與會員制結合的,辦一張卡,再加98元錢,可每月有禮物,價值3800元,但禮物不能是產品,只好是沐浴露,口手,香薰掛瓶,或者一些非常規銷售的產品。



10

抽獎法


方案 28


美容院舉辦了“月月有抽獎,季季送大禮”活動,每個月抽出小獎,每季抽出大獎,小獎為產品或贈品,凡在3個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動。


11

置換法


方案 29


也稱抵價法:凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客,均可參加“精油空瓶抵現金活動” 纖體項目服務卡:2000元/10次(無產品)

推薦產品搭配:腹部減肥:循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)

腿部減肥:循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(X元)

關于精油空瓶的相應抵用金額:

抵用50元的空瓶有:茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油);2. 抵用70元的空瓶有:天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油,抵用100元的空瓶有:玫瑰油。

活動期間,新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡,可獲贈該護理卡所剩余次數的護理

(注:不超過該卡一半的次數),同時享受正常開卡優惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產品,一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優惠,二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優惠,三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優惠(注:總數不超過三個);

說明:第一可針對老顧客,第二可以針對新顧客,用置換概念讓顧客覺得價值。



12

捆綁法

方案 30


三合一活動:全價購面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素);半價購眼部特護一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜);三折購夏季養膜一套572元(滋養保濕+賦活美容+再生素)


方案 31


再如:購基礎年卡一張,可優惠五折購保健品,四折內衣等相關附屬產品等)

說明:結合顧客注意力,推廣全套美容院產品,有些東西反正不是用來賺錢的,想賺也可能賺不到,還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。


13

打包法


方案 32


在許多大店里面,計算顧客全年的消費,一年年卡2000元,賣顧客20瓶產品,每瓶100元,共2000元,共4000元。

但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服,不如做一個顧客全年美容方案:全年護理卡4000元加自由選用產品20次(瓶),要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產品的需求。

說明:這樣不至于經常推銷讓顧客反感,而且相對是贈送,顧客更好接受。



14

轉卡法


方案 33


學習銷售型連鎖的轉卡形式,以顧客愛占小便宜心理,讓顧客消費更高價值的卡種。

即顧客做了780元的卡,如果轉卡為3800元的卡,不管卡里還剩多少錢,都按780元來算。依次類推;蛘哂囝~翻倍。還有一種轉卡則是。


方案 34


某某美容院首經常舉辦“月月有抽獎,天天有優惠”的活動,讓有潛力有意向顧客去抽獎,人人有獎品,等領獎時,就有銷售機會,顧客貪圖便宜,又面子薄,受到優惠的誘惑,銷售了740元的超值特惠卡,內容為15次面部經絡美容護理。

等顧客第二次來的時候,不管她是否想買了,通過店長、部長、經理的說服,推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上,視顧客的購買力和欲望,可升為3800的卡,或者直接升為5800的卡。

終身卡,也分類型:如暖油包身終身1萬5,足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理,就多提一些轉卡的人和事,讓客人產生對比感和攀比心,從而達到轉卡的作用。


15

雙倍法


方案 35


凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張。

例如:辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡,買年卡賺年卡。

還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢,也是如此,羊毛出在羊身上,看政策如何設定而已,如原來一個卡價值3000元,雙人來美容院只要4500元就可以,另外送一瓶產品,讓另一個購買。

說明:該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友,但要限次數,時間。



16

轉介紹法


方案 36


如年卡2000元,送價值900元的產品,幾瓶最好有差價。再送友情卡一張(月卡四次,價值480元),惠顧卡一張(一次,180元),兩種卡一定非本人使用,且有使用期限。


方案 37


免費提供“美容月票”:某美容院為推出新產品,開發新市場,舉行“免費月票”促銷活動:

消費者可免費領取“美容月票”,對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理;凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者,可免費獲得下一個月的“美容月票”;

凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者,可免費獲得下一個月的“美容月票”。

活動推出后一個月,美容院共發放“美容月票”90余張,有近40人領到了第二個月的“美容月票”。


方案 38


全年一元錢做美容方案,將顧客去年消費者達3000元統計出來,只要交3000元,再交1元錢,可獲免費做美容機會。

其介紹顧客的消費可以作半沖抵,如介紹二個顧客花了5000元,就沖抵2500元,上限為3000元,年底再利誘第二年或者優惠產品,一般顧客的錢都不會拿回去的。


17

連環累計法


方案 39


滾動累計促銷案例:“18元包月滾動模式”介紹:

用低價吸引客源增加人氣后,通過滾動促銷促進消費者增加消費。

顧客消費18元可獲得:免費護理4次,再消費月卡200元可獲得:前面18元可做購買產品的優惠,及帶一位朋友免費護理一次;

再消費季卡540元可獲得:前面所消費218元做其他護理(任選)的充值,并可獲得100元家居產品贈送;

再消費半年卡960元可獲得:前面所消費758元做其他護理(任選)的充值,并可獲得280元家居產品贈送;

再消費年卡1680元可獲得:前面所消費1718元做其他護理(任選)的充值,并可獲得500元家居產品贈送。


方案 40


1000元充卡滾動模式”介紹:用中等價位和較大優惠力度吸引客源,再通過滾動促銷促進消費者增加消費。

顧客消費1000元可獲得:廠家贈送禮包:免費護理4次,含一瓶產品,一個小禮品,一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張(共價值 元)。

再消費季卡1540元可獲得:前面所消費100元做其他護理(任選)的充值,并可獲得廠家贈送禮包:380元家居產品贈送,一個小禮品,一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張(共價值 元)。

再消費半年卡2960元可獲得:前面所消費1540元做其他護理(任選)的充值,并可獲得廠家贈送禮包:800元家居產品贈送,一個小禮品,及朋友免費護理卷三張(共價值 元)。

再消費年卡6680元可獲得:前面所消費2960元做其他護理(任選)的充值,并可獲得廠家贈送禮包:2500元家居產品贈送,一個小禮品,及朋友免費護理卷五張(共價值 元)。

注意:所謂“其他護理(任選)”指項目較高附加值的護理,比如卵巢保養,背部開穴,護理中增加精油,淋巴排毒,美發、紋繡等等。(所有價格可以隨當地消費習慣和終端商自身情況不同進行調整)


方案 41


美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。

其促銷措施規定:凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客,若在2002年繼續購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。

而且,今后每年如此,直至折扣為 “ 0 ” 時,便可終生享受該美容院的免費服務,新顧客也可在未來的消費中享受該措施。

即:如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者,2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ” ,2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。

促銷措施宣布后的一周內,有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ,同時仍有人陸續咨詢該活動。



18

分級護理法


方案 42


美麗一生終極卡!只需花16888元,可享受價值服務32968元的服務,僅限8名。


方案 43


服務內容:開業三天內定購,可以成為終生永久性會員,此后下個年度開始凡于某某美容中心消費項目,可永久性享受護理項目7折優惠,產品8折優惠,某某醫院整形項目7折優惠,(或8000元的第二年護理消費金。價值8000元)。


方案 44


全年48次貼心保姆VIP面部護理,價值100元/次,共4800元;全年48次貼心保姆VIP手部護理,價值50元/次,共2400元;全年48次貼心保姆VIP頸部護理,價值50元/次,共2400元;全年48次貼心保姆VIP身體護理,價值150元/次,共4800元。


方案 45


一次性全效性無菌極致護膚課程:美容袍、拖鞋、美容褲、束發帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包,一人一款,確保衛生。價值30元/次,二年,共2880元。


方案 46


提供全年的美容服務整合方案,專門指定式服務,配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。另外免費贈送全年護膚家居產品,視季節,膚質,與消費習慣,配贈價值4888元王牌精選產品。能滿足全年家居護理定量需求。


方案 47


全年優惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。


方案 48


提供親情卡2張,價值666元,每張親密式體驗服務4次。價值1200元。

說明:在美容院將卡分極同時也要將服務分級,具體包括:項目分級,美容間分級,美容師分級,售后分級,活動分級。

另外高端美容院要將可能卡項全設計出來,如1萬,3萬,5萬,8萬,18萬,28萬,88萬等,又如高端顧客1年卡,2年卡,3年卡全部內容事先都要設計好,不要臨時搞出一些即興的東西。


方案 49


百分百有獎促銷:終端會最后一個環節安排全情大抽獎活動,用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲,每一個與會顧客均可參與抽獎,獎項為一等獎、二等獎、三等獎,四等獎,其中一等獎為所選此次產品或開卡,項目的七五折,二等獎為八折,三等獎為九折,四等獎為小禮品一份。

或者說廠家的特價產品時,一等獎100元,可贈500左右元產品最好是套盒,4瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本,可將一、二等獎設計多些,用獎券的形式,也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎;同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。


方案 50


瓶瓶有獎,套套有賞:

設計刮刮卡:顧客買若干產品可獲刮刮卡一張,現場刮獎;

有一種廠家操作的是:20變200的活動,顧客在購產品的基礎上,額外加20元能獲得200元的大禮包的形式;

積分兌貨:每一個產品標明積分,顧客通過會員卡確認,達到相等積分換相等物品;如果廠家的特價的時候,就可做這種升值促銷方案?腿丝蓱{著邀請函去美容院做二十元現金券,每購一個產品從中劃扣,如果是前店后院此種方法為宜。


方案 51


集體抽獎:由省經銷商或廠家牽頭,在一段時間,該區域所有終端會發生消費的顧客在全省終端會活動結束后集體抽獎。

由于參與人數多,獎項可以設計得比較吸引人,如獎品為日韓旅游,筆記本電腦,摩托車,黃金珠寶首飾,婚紗照等。


19

常規二種買贈促


方案 52


買產品贈護理,或開卡送產品,贈護理最好是特色項目,來帶動開卡;送產品還可以送輔料,如膜,手護,頸護等,帶動項目開展。

還有買二送一等,買大送小,買套盒送單品等折扣方式。
本文關鍵字:美業實體店,拓客,美容院
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