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江漫:美容院量化管理的先行者
www.modbayan.com   作者:孟青 閱讀數:23225
[導讀]他是美容行業金牌策劃人、廣東省營銷學會理事、品牌規劃專家、金牌培訓師。在長期與寶潔、嘉實多等外資企業合作中,總結出一套適合國內中小企型企業量化管理模式。

很早就想給江漫做個訪談,把他滿肚子的美容院管理、拓客、促銷的案例和方法挖一挖。于是有了這次在某行業會議上的見面。

臺上的講師慷慨激昂的講著“美容行業這么多年都是各自為陣、一盤散沙”;臺下,江漫告訴我,其實這個講師看得很透徹,美容業總是孤軍奮戰、各自為陣,老板們只是埋頭走路從來不抬頭看路,是美容院經營陷入越來越困難的境地。

他一個做了幾十年鋼鐵生意的朋友,3個月前投入了100多萬在四川自貢開了家養生館,可是現在卻想把養生館免費贈送出去。守著30多萬的裝修和起碼還剩下80多萬的產品,那個鋼鐵老板做養生館不僅沒有自己養生,還累得疾病纏身,她幾十年來從沒有這么累過。

有什么辦法可以讓美容院老板不那么累嗎?江漫邀我去聽他開辦的一個培訓會,主講關于美容院量化管理。

美容院不賺錢?量化管理來幫忙

培訓開始前,江漫儼然一個香餑餑,他被一群美女圍了個團團轉,都是美容院老板,都是美容院老板,都拉著他詢問自己的美容院該怎么辦。

“我開了個新店,可是現在周圍都是新樓盤,入住率不高,周圍又開了好幾家美容院。我的新店開了2個月,固定顧客才只有4、5個,怎么辦?”

江漫:據我考察你那邊幾個大型樓盤入住率還不錯啊,超過50%了吧?墒悄愕拿廊菰喊堰@些入住的顧客資源用了百分之幾?

入住率不高不是借口,你現在急需的就是拓客。今天回去后,你分別向東南西北各走5分鐘,在地圖上以你的美容院為圓心畫個圈出來。一般來說這個步行5分鐘之內的圈就是你80%的顧客來源,你的拓客目標就在這5分鐘以內;步行10分鐘以內的大圈是另外20%的顧客來源,拓客可以輻射到這個圈去。

拓客,最適合你的方法是到小區里派單,這是短期來看性價比最高的方式。找到了你目標的1、2個小區,先跟保安套近乎,讓他準你到小區車庫門口去派單,甚至讓他幫你派單,說你美容院的好話。選擇車庫派單是很有必要的,你的目標顧客應該是開車的那群人。一般派單的回單率是3%-6%。如果印刷5000張宣傳單,拓展150個顧客左右就足夠了。

"我的美容院擴了店,做了裝修,產品項目也提升了一個檔次,可是很多老顧客不愿意接受新的價格,嫌太貴了,我該怎么留住老顧客?”

江漫:你的老店基礎面部護理價格是在60元左右是吧,現在想要把它提升到160元,一部分顧客不接受是正常的。很多美容院在開了3-5年之后都面臨著漲價問題,從量化管理模型來說,漲價要分成3個階段。首先是安撫,在一段時間內允許60元的卡存在,但是明確一個期限,告訴她因為你是老顧客,所以一段時間內有特權,但這個特權不是無限期的。第二是小幅度漲價,對于一些老顧客,在她買160元價格的卡時,可以送很多東西給她,通過送東西把單次的價格算到80元,在這一階段留住老顧客的70%。最后是直接漲價到160元,不送東西,這時候一定會有顧客流失,我們只需要留住50%以上的老顧客就成功了。

另外,你的老店80%的顧客都是40-55歲的女性。這已經不適應你新店的檔次了。我們分析40-60歲的女性掌握家里經濟大權,有錢,但同時也是最摳門的一個年齡階段,她們能用60元解決的問題絕不用160元來解決。所以新裝修后,你必須大量補充25-40歲這個年齡段的顧客。對于不愿意提升價格標準的老顧客,你還可以把她們的護理時間移到上午空閑時間去,用她們拉力維持美容院基本運營費。下午和晚上的優勢時段,要完全空出來開拓有消費能力的優勢目標顧客。


量化管理:打通經營“關鍵節點”

什么是量化管理?

江漫舉了一個通俗的例子:古代的時候,甲牽了2頭牛,乙牽了一群羊,要交換。沒有貨幣的時候,他們的手伸到對方的袖子里一番討價還價,最后,甲牽走了乙的一部分羊,乙牽走了甲的兩頭牛,但是誰也不知道下一次幾頭牛能換幾頭羊。后來有了貨幣,1頭牛的價值是1000元,一頭羊的價值是200元,于是一頭?偰軗Q5頭羊,再也不需要麻煩地猜測和討價還價。這個貨幣,就是量化管理的數值標準。

量化管理就是要在人員、顧客、項目、成本等經營的關鍵節點上設置規范的標準模型和可以量化的標準。美容院小店靠業績生存,大店靠量化管理發展。

量化管理的核心就是標準化和流程化。美容院經營的所有細節,包括窗簾結是否一樣高等美容院形象標準:紙巾、耗材等采購和使用成本管理標準;員工每日每周每月的工作安排;早會流程;項目設置標準和定價標準等都一網打盡。每一個量化管理的模型都所有可執行的細節標準,經營者只要照著去做,美容院管理的問題就能輕松解決。

標準模型:解決美容院人員、項目兩大難題

對于美容院來說,比較常見的管理問題是人力問題和項目經營問題。江漫告訴我,量化管理模型中,有兩個模型可以解決這兩個問題。

在制定這個員工成長模型之前,江漫對美容師心理做了一個分析:現在是85、90后的美容師開始大量進入美容院。

從85后的心理分析來看,1、對大錢敏感、小錢不敏感。一個美容院給員工加100元工資,卻引來美容師的嗤之以鼻,但是美容院的實力不允許給每個員工加500元-1000元工資,所以錢并不是美容院能用來留住員工的法寶。2、非常自我,希望得到絕對尊重。美容行業員工流失很大,但有一些公司中高層員工流失率特別低,原因很簡單,每月用200元/人的預算,派車把油鹽米醋等生活必用品送到員工家里,這樣給員工尊重比給每個人漲200元工資有效得多,F在的美容師一入職,首先問的就是宿舍有沒有空調,所以在宿舍安裝空調、洗衣機比單純的漲100元工資更有效。3、沒有定性,3個月就想換環境,期待培訓和職位提升。研究發現,沒有職位提升的工作是無法長久留住人才的,在員工成長標準模型中一個學員成長為美容師,一直到主管共有6次考核提升,每一次職位提升都有固定的標準,這樣讓美容師得到培訓和公平提升機會,就能夠長久的留住員工。


美容院都在抱怨新美容師難招,老美容師留不住。
量化管理中有對美容院人員配置的標準模型嗎?

江漫:美容師從新人到熟手,1-2年之間很容易控制,讓她做什么就做什么,可是3-5年之間的美容師,正好是可以贏利的時候,卻到了跳槽高峰。在量化管理中,有一種最穩定的人才模型:生手占10-20%,半熟手占10-20%,熟手占70-80%。以5、6個美容師的店為例,生手1人,半熟手1-2人,熟手3人。這樣既保證了美容院贏利,熟手跳槽馬上又有半熟手可以頂上去,然后招聘新手,達到穩定。


美容院業績困難有兩種情況,一是客人少、業績;一是客人多,業績還是小。對客人少的情況,拓客是唯一手段。但江漫說他最近遇到一家美容院技術很好,常年的固定顧客有200人,每月業績卻只有1.5萬。這家美容院80%的項目都是面部項目,基礎護理價格為30元。他給美容院開的處方是:提高單價、升級項目。這個項目模型就正適合這樣的美容院。

從贏利情況來說,面部護理是贏利點最低的一個項目,然后按照身體、養生、保健品和內衣、贏利依次升高美容院要想全面贏利,面部項目不能超過所有項目的50%,身體和養生項目是贏利的重點,項目安排達到60%-80%,保健品和內衣及其它高贏利項目利潤最高,但顧客少、風險大,安排10%左右就足夠了。美容院可以根據這個標準模型,看看自己差哪個項目予以補充,使盈利模式達到平衡。

(江漫簡介:美容行業金牌策劃人、廣東省營銷學會理事、品牌規劃專家、金牌培訓師。在長期與寶潔、嘉實多等外資企業合作中,總結出一套適合國內中小企型企業量化管理模式。這套模式曾用在世紀精剪、琪雅、美膚寶等美容美發企業中,F在江漫正在做的,是把這套量化管理模式引入普通的美容院,因為在他看來,美容院更需要量化管理來優化服務流程,來訂立培訓和考核標準化體系,建立完善的客戶管理數據庫。)

作者:孟青 成都美容人才網 編輯

本文關鍵字:美容院量化管理,江漫
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